《案例分析》
1.互联网时代共享住宿平台用户偏好研究——以蚂蚁短租为例
2.差异化市场管理，构建优势互补的和谐厂商关系
3.厂商一体化的十一种营销模式
互联网时代共享住宿平台用户偏好研究——以蚂蚁短租为例
内容提要：近年来，随着互联网技术的普及，共享住宿平台得到了快速发展。然而，学界对共享经济背景下消费者行为的研究还比较欠缺。本文使用联合分析法，从属性水平的效用值、属性的相对重要性、不同产品组合的模拟市场占有率、不同样本特征的属性重要性值四个方面，对共享住宿平台用户的偏好进行了研究。结果表明：消费者最为关注的产品属性依次是房东头像、价格、房源好评率、配套设施和地理位置；不同社会人口学特征的消费者对共享住宿平台产品的偏好具有异质性；研究结论可为国内共享住宿平台制定营销策略提供参考。
关键词：共享住宿平台，联合分析，用户偏好，消费者行为
近年来，随着互联网技术的进步，共享住宿得到了快速发展，成为互联网+时代的新兴产业代表之一。国家信息中心发布的《中国共享经济发展年度报告（2019）》显示：2015-2018年，共享住宿收入年均增速约为45.7%，是传统住宿业客房收入的12.7倍①。一些在线短租平台，如途家、Airbnb、蚂蚁短租、小猪短租的兴起，为共享住宿快速发展奠定了坚实的基础。尽管发展势头良好，但普华永道的一项报告中指出，为了获得持续的成功，共享经济中的企业要充分认识到消费者从拥有产品到使用产品的消费行为变化，并针对这种变化调整市场策略。在此背景下，研究共享住宿平台消费者的偏好，可为共享住宿平台的房东设计更具竞争力的产品，提高客房入住率和盈利水平提供有价值的建议。
一、相关研究文献评述
消费者偏好在消费者行为研究领域承担着重要的角色，是企业进行新产品开发、市场细分和市场营销的基础（王晓庆，2014）。这一理论的前提是消费者对商品价值的判断，基于商品本身所包含的各种属性组合带来的效用大小，消费者对不同属性组合的选择反映了他们的个人偏好（Lancaster，1966）。
联合分析是市场营销人员和从业者了解消费者偏好的一种有效工具。一些学者创新性地将联合分析应用于旅游业，评估消费者对旅游景区、酒店和餐饮产品的购买偏好。Nuraeni等（2015）采用联合分析研究了消费者对旅游目的地的选择偏好。DenizciGuillet等（2015）通过联合分析帮助酒店营销人员了解不同客户群的偏好和期望。Rhee等（2016）采用联合分析，从国内外游客的角度，评估餐厅的价值、服务、氛围和食物这四个关键属性的重要性。现有研究证明了联合分析在旅游业中的适用性。因此，将联合分析应用于共享住宿业是可行的。
目前学术界对共享住宿平台用户行为的研究比较欠缺，现有研究多集中于共享短租模式及其价格的影响因素上。如武亮（2019）指出：共享短租商业模式变革的主要原因是信息和信任不对称的克服、交易成本的降低和有效反馈机制的建立，并以途家的具体模式进行实例分析。王春英、陈宏民（2018）研究发现，房源特性、地理位置与配套设施、房东特性及消费者评价对共享短租平台房源定价的影响程度不同。
基于现有研究的不足，本文基于问卷调查数据，使用联合分析法，从影响共享住宿平台用户偏好的属性水平出发，对蚂蚁短租平台用户的偏好进行研究，以期为国内本土的共享住宿平台制定营销策略提供参考。
二、影响共享住宿平台用户偏好的产品属性分析
共享住宿平台是以互联网技术为依托，根据服务协议，整合房源供需信息，为房东及房客提供在线住宿交易的服务商。不同于传统酒店业标准化的产品供应，共享住宿平台为消费者提供了更多个性化的产品选择。当消费者在这些平台上搜索产品时，往往会出现丰富的属性信息，如房源信息、配套设施、价格、房东个人信息、在线评论等，消费者从这些信息中筛选出合适的产品，并做出购买决定。在此过程中，消费者对产品属性组合的选择倾向凸显了其购买偏好。总体来讲，影响共享住宿平台用户偏好的产品属性因素主要有：
1.价格。价格不仅是影响消费者购买决策的重要因素，也是影响租赁业长期发展的关键因素。与传统酒店业相比，共享住宿平台的价格优势尤为突出。艾瑞咨询的调查显示：90.9%的消费者在购买共享住宿平台产品时最为关注的是价格因素。因此，价格成为影响共享住宿平台用户偏好的关键产品属性。
2.地理位置。共享住宿平台的目标人群大多是休闲度假型旅游者，这些旅游者在购买住宿产品时对房源的地理位置比较关注。景区和商圈附近的房源由于距离旅游景区和商业区较近且出行方便，最受消费者青睐。因此，地理位置也成为影响共享住宿平台用户偏好的关键产品属性。
3.声誉评价。共享住宿平台是一种典型的P2P线上经营模式，大多数交易都是在不可见的情况下，跨越巨大的地理距离完成的，消费者无法在购买时体验到实际的产品质量。因此，他们会参考在线评论、房源评级、好评率等声誉指标，客观评估房源质量。通常，声誉评价越高的房源，越能吸引潜在消费者。
4.配套设施。共享住宿平台上的房源以私人住宅为主，相比酒店标准化的客房产品，私人住宅的配套设施更加齐全。以蚂蚁短租为例，配套设施包括餐厨设施、安全设施、建筑设施、周边设施等。配套设施是否齐全也是影响共享住宿平台用户偏好的主要产品属性。
5.房东个人信息。在P2P市场中，信任的建立是促成买卖双方货币交易的基础。为了增强消费者对房东的信任，共享住宿平台提供了一系列房东的个人信息，包括房东自我介绍、房东头像、身份认证、手机认证、是否为超赞房东、注册时间等。这些信息是消费者感知信任的主要来源，信息中传递出的信号是否积极正面，影响着共享住宿平台的用户偏好。
三、共享住宿平台用户偏好的研究设计——以蚂蚁短租为例
为进一步了解共享住宿平台用户偏好的产品属性组合，本文使用联合分析法，对国内领先的共享住宿在线预订平台——蚂蚁短租的用户偏好进行研究。
（一）确定属性和属性水平
通过文献梳理和对消费者访谈，本文确定蚂蚁短租平台产品属性主要包括价格、地理位置、房源好评率、配套设施和房东头像。接下来确定这些属性的水平。
针对价格属性，本文用Python编写的程序在蚂蚁短租上，抓取成都市1855条在售房源信息，这些房源的平均价格为215元/晚，构成价格属性的中等水平，参考Fagerstrm等（2017）的算法，将高于平均价格45%设定为价格属性的高水平，即312元/晚，将低于平均价格45%设定为价格属性的低水平，即118元/晚。
接下来，按照蚂蚁短租平台上的信息确定地理位置、房源好评率、配套设施和房东头像的属性水平。地理位置的三个水平依次为优越（5颗星）、良好（4颗星）、一般（3颗星）。房源好评率的三个水平分别是100%好评率、95%好评率、90%好评率。配套设施的三个水平为齐全（5分）、尚可（4分）、一般（3分）。房东头像有房东本人真实照片（男性）、房东本人真实照片（女性）、风景图片、卡通图片四个水平。
（二）产品模拟和正交实验设计
在综合考虑产品属性的数量、模型的适用性以及研究目的基础上，本文选择全轮廓联合分析法。按照此方法，本文将得到3×3×3×3×4=324种轮廓组合。显然，如果要求消费者对324种产品组合进行评分或排序，会超出理性所能负担的范围（沈浩、柯惠新，1998）。因此，采用SPSS软件中的正交设计法模拟出最具代表性的20种产品组合，生成结果如表1所示。
（三）问卷设计与数据收集
本文设计的问卷可分为两个部分。第一部分是受访者的个人基本信息；第二部分是基于正交设计的结果，调查消费者对20种模拟产品组合购买的可能性。在做问卷之前，消费者被告知处于特定的购买情境中：假如您和您的朋友计划到成都旅游，您准备在蚂蚁短租上预定一套公寓，现有20种各具特点的公寓可供选择，请您按照购买的可能性为他们打分。问卷采用7级李克特量表，分数越高，表示购买的可能性越大。最终收集到有效问卷412份。受访者的样本统计特征与国家信息中心发布的《中国共享住宿发展报告2018》中的样本基本吻合。
四、共享住宿平台用户偏好的实证结果分析——以蚂蚁短租为例
（一）属性相对重要性和属性水平效用分析
表2是属性相对重要性值与属性水平效用值，Pearson’s R值为0.935，显著性水平为0.000，Kendall’s tau值为0.762，显著性水平为0.000，说明模型拟合优度较好，该模型所预测的各属性水平的效用值和相对重要性值是有效的，可以进行下一步分析。联合分析可以用属性的相对重要性值来评估消费者对属性的整体偏好程度。由表2可知，房东头像的平均重要性程度最高，其次是价格、房源好评率、配套设施、地理位置，说明消费者在共享住宿平台上购买产品时，最为在意的是房东头像所传递出的感知信任度，这和前人研究的结论是一致的。
联合分析还可以使用效用值来表示消费者对某种产品的偏好，效用值越高，消费者对这种产品的偏好就越大。由表2可知，配套设施属性的三个水平中，效用值最高的是齐全（5分），说明消费者对房源的配套设施具有正向偏好，设施越齐全，消费者偏好程度越高。价格属性的三个水平中，效用值由高到低依次是215元/晚、312元/晚、118元/晚，这说明消费者习惯从价格来推测房源质量，低价位水平的效用值最低，而在高价位和中等价位水平的选择中，消费者更偏向于中等价位。地理位置属性的三个水平中，效用值最高的是良好（4颗星），其次是优越（5颗星），效用值最低的是一般（3颗星），说明虽然消费者比较看重房源的地理位置，但优越的地理位置通常意味着较高的价格。因此，消费者会综合考虑价格和地理位置。房源好评率的三个水平效用值表明，好评率越高，消费者的购买偏好程度越强。房东头像的四个水平中，效用值最高的是卡通图案，其次是男性房东本人照片、女性房东本人照片，效用值最低的是风景图，说明房东头像传递的信息越积极和真实，消费者感知到的信任度就越高，偏好性也越强。总之，从效用值来看，消费者最偏好的是配套设施齐全、价格适中、地理位置良好、100%房源好评率、房东头像为卡通图案的房源。
（二）模拟市场占有率分析
联合分析中的市场占有率通常用该产品的效用值与整个市场的效用值之比来表示（杨萍，纪春礼，2016）。表3是使用SPSS软件输出的模拟市场占有率结果，得分一列指的是20种模拟产品的市场占有率分数，MU、BTL、Logit是SPSS软件中默认使用的市场占有率模型，由于三种模型的预测原理不同，预测出的市场占有率结果也存在一定差异。本文依据市场占有率得分来对20种模拟产品的偏好进行排序，结果显示，配套设施齐全（5分），价格215元/晚，地理位置一般（3颗星），100%房源好评率，房东头像为卡通图案的13号产品最受消费者欢迎。
（三）不同样本特征的属性重要性差异分析
本文在进一步研究中调查不同社会人口学特征的受访者对共享住宿平台用户的偏好是否存在差异。由表4可知，这种差异的确存在。性别方面：男性用户更关注房源好评率和价格这两个属性，女性用户更关注房东头像和配套设施这两个属性。年龄方面：随着年龄的增长，用户对房东头像和价格的关注度逐渐提高，而对房源好评率的关注度逐渐下降。学历方面：低学历人群更关注价格，高学历人群更关注房东头像。月收入方面：随着月收入的增加，用户对五个属性的关注度日趋均衡，更加关注房源的整体质量；收入水平越低，越倾向于关注某一到两个属性而不是所有属性。婚姻状态方面：未婚人士对房东头像、房源好评率、价格、配套设施均有较高的关注，已婚有小孩用户对房东头像和价格较为关注，已婚无小孩用户则尤为关注房东头像。
五、结论与建议
本文使用联合分析法，以蚂蚁短租为例，研究了共享住宿平台用户的偏好，研究结论如下：（1）蚂蚁短租平台上的房源主要包含五个属性，按重要性程度排序依次为房东头像、价格、房源好评率、配套设施和地理位置。（2）从属性不同水平的效用值来看，消费者最偏好的是配套设施齐全，价格适中，地理位置良好，100%房源好评率，房东头像为卡通图案的房源。（3）消费者在购买产品时最为关注的是可视化的信任信号，即房东头像，通过基于头像的线索来推测房东是否值得信任。（4）不同社会人口学特征的消费者，对产品属性的重视程度存在差异。基于此，本文提出如下建议：
1.建立完善的身份信息审核制度，以提升消费者信任度。首先，房东的个人信息应向消费者传递积极正向的信号；其次，房东的个人信息应尽可能真实，房东的个人资料越真实，消费者感知到的信任度会越高；再次，房东的个人信息应是有用的，即消费者能够从房东的个人资料中提取有用的信息，并参考这些信息做出购买决策。
2.建立基于市场供需的共享住宿平台定价机制。虽然价格是传递房源质量的有效信号，但是，消费者希望在共享住宿平台购买到高性价比的产品。因此，定价并非越低越好。共享住宿平台在制定产品价格时应考虑消费者对价格和房源质量的综合心理预期，基于成本和市场供需情况，采取多层次差别定价。
3.提升房源的整体质量，以满足市场需求。共享住宿平台的用户以大学生、年轻白领等年轻人群为主。这个消费群体在购买产品时不再把价格作为主要影响因素，而是追求高质量产品所带来的高品质住宿体验。因此，共享住宿平台应顺应消费者偏好的变化，综合考虑产品的属性组合带给消费者的总效用大小，提升房源的整体质量。
4.共享住宿平台应进一步拓展客源市场。一些共享住宿平台将目标市场定位为家庭旅游者，本文建议，共享住宿平台应更加关注不同出游动机、不同人口统计学特征用户的不同需求，提供个性化产品，以实现企业持续、健康、良性发展的目标。
注释：
①数据来源：国家信息中心于2019年2月28日发布的《中国共享经济发展年度报告（2019）》。
作者： 中国社会科学院研究生院 牛阮霞 中国社会科学院财经战略研究院 姚战琪
来源： 《价格理论与实践》2019年第12期
差异化市场管理，构建优势互补的和谐厂商关系
经销商老张是一家一线饮料品牌的代理商，做了10余年了，09年辞掉业务员工作，借钱买车、买电脑打印机、租库房，创立了自己的商贸公司，一路走来，非常不易，但也算顺风顺水，靠着自己当初的慧眼识珠，与这个品牌共同发展成长，如今在这个二线城市已经做到了近亿元的年销售市场规模。但自去年开始，老张脸上的笑容渐渐少了，逢人就说生意难做，老张的生意到底怎么了？
品类竞争激烈，厂家资源有限
老张经营的这个产品品类是自15年左右开始火起来的，消费者对健康关注的态势快速推进了这个细分品类的发展。那个时候厂家也赚了钱，市场投入也高，除了厂家的业务人员，老张自己也招了不少业务来推动市场的快速扩张。但快消行业有个不好的习惯就是，但凡一个产品做火以后，各大快消企业就开始盲目跟风，抢夺红利。尤其老张市场这类产品卖得好，都纷纷来安营扎寨，重金抢夺优势渠道。
老张见势，多次联系厂家业务主管小李，希望能多争取些费用。小李也热情答应了，但是迟迟见不到费用下来，过了好几周，小李答复说，“现在全省的竞争都很激烈，领导的思路是将有限的资源聚焦到竞争更激烈的战略市场，咱们这边的销量规模在全省排中间，领导的意思是再看看。我让下边业务跑的勤点，店里面多动手。”老张只能无奈的摇头，“商场如战场啊，一步跟不上就错过战机了啊。”
终端投入加大，渠道优势递减
果然，没过多久，很多老张市场上的核心网点都开始被竞品蚕食，原来做个端架两箱产品费用就够，现在竞品开口就是四箱，而且价格还便宜，在通路批发客户层面，竞品也不断进行低价压货，几个月的时间就让老张的销售节奏慢了下来，有几个销量很大的核心终端，被竞品直接买断。老张感觉到辛苦打拼几年的渠道优势开始动摇，为了了解市场情况，老张也跟着送了几天货，结果到了店里，被问最多的就是咱们的产品力度太小了，看看人家XX厂家，就是大气，这个端架原来还能卖这么多钱，还开玩笑的说老张做生意不舍得让利太抠了，搞得老张心里很不痛快。
市场顾此失彼，厂商矛盾深化
老张的市场除了中心城区还有县城及乡镇，这些地方这些年老张也辛苦经营没有忽略，基本每周都会开着车进行车销补货。自从竞品开始强势攻击老张市场以来，厂家业务主管让老张配合集中精力搞中心城区，让他自己的人跟厂家的人每天开晨会出去拜访网点，整理排面，做生动化。周边的市场也耽搁了好久没有维护，老张想着那边的市场潜力也很大，就让自己的人每周匀出两天下乡镇车销。结果这下厂家李主管有意见了，说现在城区是销量最大的地方，要把人跟车放到城区，那边不用去那么频繁。老张心里很抵触，厂家也不多给市场费用，到打款的时候就会一直催，自己投入人车那么多费用，现在市场需要弹药，厂家也不支持。而且乡镇下面有几个大店的客户是要坚决守住的，就是这个品牌不做也不能丢失这层辛苦经营的关系网。
业务主管小李也看出了老张的情绪，每次的打款也不再积极了。自己多次想跟他好好聊聊，但老张执意要找他们领导谈，小李只能向他们经理求助了。销售经理了解完情况后，跟老张便约好了时间，说一定帮老张好好梳理解决好这个问题。
销售经理与老张见面了，老张拉着经理开始了一顿诉苦，从自己创业的艰辛讲起，一步一步好不容易做到今天的规模，说无论如何也要给点支持。销售经理听完，握着老张的手，为老张这些年的付出表示了认同及感谢，正是因为有着他们这样一批奋斗拼搏在一线的客户，公司才有了今天的规模。然后销售经理深入了解了这个市场的具体情况，自己对照着主管小李给到的销售报表认真思索着。
片刻之后，销售经理跟老张先说了一番话，让老张逐步顿悟。
“老张啊，现在的快消行业跟10年前可是不同了，竞争激烈都是常态了，不会再像那几年有一家独大的品类了。所以，心态上要首先调整好，生意做好长远打算，不能单纯靠着几笔费用就想一直保持老大的地位。要想真正取胜，需要因地制宜，充分梳理整合好咱们厂商的关系及分工，配合打好壁垒战、阵地战、持久战，在资源上也要合理规划，不能散弹打鸟，没有重点，浪费弹药。”销售经理深吸一口烟，继续说道，“咱们这边市场的情况我也了解一一些了，这样，我提提我的想法，您看看这么做行不行？”坐在一旁的老张深表认同的点点头。销售经理的思路梳理为下面五个方面。
厂商优势要互补，生意回顾强沟通
厂商关系问题其实目前很多的企业都没有搞清楚，不能发挥出各自优势。从表面看，厂家是品牌长期利益的护卫者，经销商则更顾及眼前的短期盈利。所以天然存在的矛盾，如果处理不好就会在合作的过程中矛盾重重。
经销商是就地经营，厂家要借助其当地的网络资源、人脉资源实现渠道的快速拓展，所以铺货推新、维护客情、协助压货、资源抢占要尽可能依靠当地经销商。而厂家的业务有着相对规范的管理，在业务技能、销售技巧、绩效管理等方面有着更为专业的优势。所以在双方协助分工层面，经销商要快速让自己的团队向专业化发展，不能只知道拉客情卖货，而厂家的业务人员要让自己的业务行为更加接地气，要跟经销商团队学习，深入了解核心门店、核心批发他们的家长里短，有什么喜好，有什么人脉关系。现在很多厂家的业务人员平时跑店看的也挺辛苦，但是一问店老板，连业务人员的名字都不记得，这样怎么能做好生意。
很多厂家的销售团队都有固定的月会制度，每个月做总结并制定下个月的工作重点，但是真正能拉着经销商也参与进来的企业并不多。厂家都有自己的年度规划、季度规划，在落地的过程中，一定要避免只知道指挥经销商干这个干那个，要有让各地经销商及时参与决策的通道，分享给他们现在行业的大势、销售的数据、竞品的情况，让他们也能真实了解厂家的用意，然后再争取经销商的配合，相信经销商的热情一定能被更大的调动起来，厂家也能获得更多的资源支持。
不求广度要聚焦，因地制宜善谋划
老张的市场有中心城区、县城乡镇等类型，目前产品铺货网点已达2万家左右，但是老张一心想着自己尽可能亲自维护这么多的售点，保持自己市场的影响力，尤其现在竞争激烈，担心对手趁虚而入逐步蚕食掉自己的份额。其实这样的经销商，对于厂家来说是比较喜欢的模式，通路扁平化，从产品上得到的利润也高。但任何模式都有利弊，这种直供模式最大的问题是配送及员工成本高，要求客户经营品类不能单一，经营产品没有明显的淡旺季，每日业务人员拜访网点的产出要真正能支撑起每天的员工工资及油费，还有盈利。而老张显然不具备这样的优势，所以在策略上还是要聚焦，不能求大而全。销售经理建议，对老张市场进行分级，按照城区核心市场、县级二类市场及乡镇市场三个层级进行差异化的营销落地策略规划。
核心市场厂家强，聚焦资源建壁垒
对于中心城区，网点密集，渠道业态相对较多，消费水平相对较高，所以这类型市场要重点守住，让其他二三级市场的消费者来到这里的时候能更多看到我们的品牌，在意识层面强化我们始终是行业领导者的印象，所以我们的策略要围绕这个诉求来进行，充分将销售动作下沉到核心渠道、核心终端。
依托厂家销售人员专业对店内机会点把控的营销技巧，如冰柜陈列、堆箱陈列、端架陈列、收银台陈列、店内KT板展示、店内外围挡海报、1.5倍库存、终端出货奖励、标准应对话术等方式，聚焦销量占比在前20%的核心网点，渠道紧紧围绕符合产品定位的消费人群的生活轨迹，在提升拜访频次、动手能力的同时，要不惜代价建立起绝对的竞争优势，可能单店投入费比达到30%也要牢牢守住。尤其在有区位优势、比如十字路口或目标人群聚焦的位置，更要在高竞争时期，给与更高频次的拜访维护，同时借助厂家的移动数字化工具对这些门店给与实时的监控。这些是厂家销售体系所具备的优势，也是厂家现有资源倾斜的方向。
所以老张在家门口核心市场应该依赖厂家销售人员按照统一节奏进行压货补仓，围剿竞品，抢夺关键陈列位，同时对于较难搞定的网点，也要积极配合厂家借力自己的客情优势做好助攻，在计划时间内快速高效完成中心市场的守卫战。
二类市场做协同，狠抓大店强通路
对于县级市场，网点的分布开始变得分散，渠道业态也以售卖日化杂货为主的夫妻老婆店居多，对品牌的诉求也明显降低，同时经销商对终端的客情优势也不那么明显了。基于这样的市场现状，老张应该借力去经营这部分市场，将配送成本节省下来，适当让利给当地有影响力有口碑的批发客户，借助他们的力量实现更多网点的优质服务。
可能老张觉得自己损失了一些单箱利润，但是要明确一点，在强竞争及资源有限的情况下，选择做最重要的事情是尤为重要的。老张自己的销售团队需要首先将每个县级市场核心网点进行一轮盘查，把单店销量位于前TOP 20%的网点明细筛查出来，然后将这些网点纳入到自己销售代表的日常拜访中，根据核心网点的数量分布每个业代一般服务3-4个县级市场，拜访频次不低于两周一次，同时业务代表也作为当地市场的检核人员，对经销商下级批发商
剩下的门店就要借力当地的批发客户了，在与批发客户合作的过程中，老张要注意几点，利润分成建议分成两部分，除了即时的进货差价折扣，还要有后兑付的过程考核折扣。针对希望借力达到的市场预期，设置可阶段性调整的激励指标，比如铺货网点家数、活跃率、收银台堆箱陈列执行家数/冰冻化执行家数/标准生动化布建家数等，数量上建议不超过两个，并签订到供货协议内，整体利润要适当高于该客户正在经营的产品毛利，让他有利可图，有足够的意愿去做好终端的服务。
乡镇市场做筛选，周期车销建样板
到了乡镇市场，市场特征呈现出网点稀少而分散、经营品类以生活日用品类居多，产品毛利高、零售价低，消费者品牌忠诚度低，终端老板缺乏系统的零售经营管理理念，存在地方特色的风俗消费习惯等特征。针对这类型市场，销售经理的建议是，“劫富济贫造样板”车销为主控成本。具体意思就是要首先聚焦有厂矿等工业分布或者有农产品种植基地等区域，这些乡镇居民收入相对稳定，对比周边乡镇消费也偏高。要至少保证每个月车销一次，要在每次车销的时候多准备一些小礼品，备足产品的宣传海报、围挡及价格签等，在店内做到有气势的货架排面及一些多点陈列，同时在交通路口或者人流量大的地方，设计一些耳熟能详的广告段子，找空白墙体进行刷墙广告。如果条件允许，可以跟厂家要一些有品牌logo的工衣，给到这些终端的老板。
对于其他消费能力比较差的乡镇市场可以两个月进行一次车销，选择在当地有赶集等民俗活动的时候进行，提前筹备设计促销价格，招聘当地促销人员进行摆台促销，搞一些类似转盘大抽奖等游戏来吸引人气。
销售经理说完了他的思路后，老张深表认同，说马上就想跟厂家的销售主管小李进行一一落实，尽快通过这个思路恢复自己的市场地位。销售经理叮嘱老张说，要做细想全，不能操之过急，在实践的过程中不断优化执行方案，每个月的厂家月会，也会邀请老张参加，大家一起集思广益，共同打赢这场战役。
对于很多经销商而言，现在正处于腹背受敌的困境，外部面对经济增长的乏力及日益剧烈的市场竞争，内部面对只知道打款压货不顾经销商死活的厂家业务及不断增加的经营成本，还有当下不断颠覆传统模式的新零售。经销商不希望自己苦心经营多年的事业跟不上时代发展的节奏，他们渴求提升、希望被赋能，如果厂家能多站在行业发展专业的角度，或给于一些平台资源来帮助经销商提升市场操盘的能力，对于厂商双方都是积累口碑、构建核心竞争优势的重要途径。
作者： 邢仁宝
来源： 中国营销传播网2020年07月09日